Habiendo ya conocido las "obsesiones" del canal de distribución tradicional, revisemos el tema del costo de la distribución. Ya está claro que el costo dependerá en buena medida de cómo voy a asumir la distribución a través de este canal, si de forma directa (con mi propio equipo a cargo de la distribución) o indirecta (a través de distribuidores). Para el caso nuestro, el colombiano, el costo de distribución estará determinado en buena medida por el alcance que quiera Usted tener en términos de cobertura y el costo que esa decisión tendrá para el distribuidor y/o para Usted como organización. Mientras mayor cobertura requiera mayor será también el costo variable asociado a ella ya que requeriré de un mayor número de personas. Pero bien, los costos de distribución horizontal están determinados por los siguientes componentes:
Se puede establecer entonces que el costo de la distribución horizontal en Colombia puede estar entre el 9 y el 15%. dicha brecha obedece principalmente a los requerimientos de cobertura y frecuencia de vista establecidos, que van directanmente relacionados con el tamaño de la infraestructura para cubrir los objetivos.
Ahora usted ya tiene herramientas para negociar a nivel de distribuidores el "costo" que tendrá para Usted y su línea de productos el colocarla en el canal tradicional. Nunca pierda de vista que su distribuidor e incluso USTED mismo (si lo hace directamente) puede "apalancarse" en otras líneas de producto que aporten más en términos de margen comercial a su organización o a la del distribuidor.
Nos veremos el próximo Miércoles como siempre, para tratar temas relacionados con los indicadores de gestión de efectividad, su construcción y monitoreo.
Un abrazo
