Hoy damos inicio a un nuevo modelo que nos permitirá evaluar el tipo de orientación en la negociación que debo llevar con cada cuenta a cargo. Se trata de un modelo muy sencillo y adaptable a cualquier tipo de canal. Como hemos venido insistiendo, la negociación, así como la construcción de presupuestos y la ejecución del gasto de activación de demanda tienen un impacto financiero para la organización. Como comerciales, debemos ser conscientes de que somos el último eslabón en la cadena de suministro al consumidor, por lo que cualquier desviación en el proceso generará resultados no satisfactorios para mi organización.
Bueno, a lo que vinimos.El modelo que planteo parte de un cruce de 2 variables básicas, de fácil manejo y consecusíon ya que la fuenta de la información es interna a la organización. Laas variables son el peso relativo en ventas y el peso relativo en rentabilidad operacional (margen bruto si lo prefieren o incluso margen neto si quieren hacer el análisis más ácido). Esta dos variables se cruzan en un plano cartesiano dividido a su vez en 4 cuadrantes como se muestra a continuación:
El paso siguiente, que es el que veremos la semana entrante, hace referencia a la determinación de la orientación en el proceso de negociación de acuerdo a la ubicación de las cuentas. Como pueden ver es un modelo muy sencillo, de construcción rápida y de una utilidad enorme para establecer cómo debo construir una propuesta de valor con mi cuenta.
Para efectos de no perderse el modelo los invito a convertirse en seguidores del blog en http://www.estrategiaventas.blogspot.com/ y oprimir el botón de la derecha que dice "seguir". Les garantizo mucha utilidad en el día a día.
Un abrazo a todos y nos contactamos por este mismo medio la semana entrante.
