Obsesión por fidelizar compradores

Hola a todos. Después de 1 mes de ausencia en el cual espero que hayan descansado y con un nuevo año que comienza, quiero desearles lo mejor de lo mejor y re-tomar nuestras charlas habituales de los Miércoles en la tarde. Hoy trabajeremos un tema que es crucial entender a la hora de conocer el canal moderno (grandes superficies) y sus obsesiones. Habiendo visto el esquema bajo el cual se trabaja la rentabilidad en la cuenta de P&L, entendamos ahora el proceso de fidelización de compradores y cómo este proceso es hoy en día el único que garantiza la supervivencia de este tipo de canal. Dentro del capítulo de rentabilidad dejamos de lado el concepto de DPP (Direct Profit Product) y su evolución al DPC (Direct Profit Client), aspectos que requieren de una sesión más larga de lo habitual. Si alguno de Ustedes o de sus contactos está interesado en que se desarrolle este concepto por favor me escribe un correo y con gusto me pondré en contacto. Bien, la fidelización de compradores es algo que está muy desarrollado en europa pero no tanto en latino-américa. De hecho, se han hecho varios intentos por logrfar esto, pero no encontramos aún evidencia que indique que este canal esté trabajando realmente en lo que significa "construir" fidelidad hacia sus puntos de venta, más bien se han limitado a elaborar tácticas que son rápidamente "copiadas" por los competidores lo que genera que no haya sostenibilidad en la propuesta. Ahora bien, el tema arranca con la búsqueda de la respuesta eficiente del consumidor o ECR por allá a finales de la década de lo 90. Category Management se convierte en la herramienta de trabajo de todos, pero al final las categorías trabajadas serían las mismas por parte de todos los formatos. No hubo después de 4 años diferenciación. Luego lanzaron las tarjetas de fidelización, las cuales aún funcionan pero explotando diría yo, un 10% de su verdadero potencial. Los invitados a formar parte de este selecto grupo de explotación son pocos, por lo general los líderes y quienes tienen el músculo financiero para pagar por cada registro de interés. Pero igual, todos ya tienen sus tarjetas de fidelización, incluso algunas convertidas en medios de pago y cuya tenencia es condicionadora del acceso a descuentos.....En síntesis, no hay tampoco una clara diferenciación. La pirámide de fidelización funciona para ellos como se muestra a continuación:

Bueno, como pueden ver, el tema de diferenciación que aparece en la parte superior de la pirámide ha sido siempre "la piedra en el zapato" y ahora con un nuevo concepto que seguramente sí va a marcar diferenciación por su filosofía y lo que implica el trabajar con el. Se trata del SHOPPER MARKETING, tema del cual se han hecho algunos pequeños avances en Colombia, pero que todavía tiene todo el camino por recorrer. Pero por ser un tema extenso que requiere de algunas sesiones individuales, lo dejaremos para empezar a aboradarlo en nuestra próxima entrega. Un abrazo fuerte a todos y nos vemos en 8 días.