Parece que voy a tener que cambiar mi servicio de hosting. Nuevamente con problemas en el servidos que no me permitió hacer la publicación el día de ayer y hasta hace unos 20 minutos se reactivó. Bien, como lo prometido la semana anterior fue empezar a estudiar más a fondo el tema de la numerología aplicada a las ventas, iniciemos con un par de ejemplos de cómo la inteligencia de demanda aporta de manera significativa a la construcción de presupuestos. Antes de los ejemplos quiero ser reiterativo sobre un aspecto que si bien he tocado en varias ocasiones es demasiado importante y bien merece la pena recalcar: La aplicación de la filosofía de inteligencia de demanda REQUIERE de tener un carácter transversal al interior de la organización. Las áreas involucradas deben ser: Ventas en función de la activación de demanda (ojo con lo que digo...... Luego profundizaremos sobre este tema), mercadeo en función de manejo de portafolio, finanzas en función de análisis y evaluación de impactos y logística (supply y demand management) en función de determinar capacidad de abastecimiento en todo sentido.
Bueno, una vez aclarada la importancia de la transversalidad, pasemos ahora sí al tema numérico. La inteligencia de demanda no es otra cosa que la gestión de inventarios, pero no como la conocemos todos, esto va mucho más allá y requiere de desarrollar perfiles en capacidad de análisis de comportamientos. La ROTACIÓN de inventarios juega aquí un papel demasiado importante........ Tan importante que así como las organizaciones miden internamente a su personal de logística por variables como forecast accuracy, lead times, etc.... (todos temas relacionados con la gestión de inventarios), también debería ser un factor de medición para los equipos comerciales. El cálculo de la rotación en unidades es extremadamente sencillo:
Inventario inicial + compras - inventario final = ROTACIÓN
Entonces...... Si yo llevo un control de inventarios por cuenta, por punto de venta, por grupos de cuenta, etc.... podré construir fácilmente mi tendencia de rotación en unidades. Ejemplo: La marca B presente en la cuenta X tiene el siguiente comportamiento:
Sencillo no? A partir de un análisis en tendencia podemos determinar que la marca B está en problemas...... Se podría esperar que las compras del siguiente ciclo estén por debajo del promedio..... Pero Porqué? He ahí lo que se conoce como "inteligencia de demanda" !!! Será aceptación del consumidor? Faltantes en punto de venta? Problemas focalizados en distribución? Se abre todo un abanico de preguntas por responder y es la inteligencia de demanda la que puede daqr las respuestas...... Ahora bien, la marca va a caer en compras para el siguiente ciclo...... Pero cuánto? Cuánto debo reponer con otras marcas de mejor comprtamiento? La respuesta a esta inquietud estará dada por lo días de alcance del inventario que tengo en la cuenta, en los puntos de venta, etc..... El cálculo es todavía más sencillo:
Inventario en unidades / rotación promedio en unidades X 30 = Días de alcance
Con esta pequeña herramienta podré saber exactamente para cuántos días alcanza el inventario que tengo en el punto de venta y así podré calcular cuántas unidades podré colocar (si es que tengo aún espacio para hacerlo). Veamos el ejemplo con la marca B:
Bien, aquí podemos ver que seguramente no habrá espacio de colocación para la marca ya que está muy cerca a los 60 días (2 meses) de alcance, salvo por supuesto que se ofrezca una EXTRAORDINARIA condición al comprador, lo cual por supuesto sólo "arrastrará" un mes más el problema.
En la siguiente entrega hablaremos de cómo se construye un presupuesto a partir de éstas herramientas, presupuesto que construído bajo estos parámetros garantiza CERO desviación....... Qué alivio no? Por fin visualizaciones exactas y no más sorpresas......
Hasta la semana entrante
