Hola nuevamente
Como nos comprometimos la semana anterior, daremos una mirada al tema de impactos para la organización del canal moderno y del canal tradicional en retail. Unos son generadores de ingresos y otros suelen ser (aunque hay excepciones) generadores de rentabilidad. Para el caso colombiano, el canal moderno suele ser el generador de ingresos, pero por efectos de la asignación de gasto y del costo de "permanencia" suele ser el canal que requiere mayor atención en función de la generación de utilidades. Por su parte el canal tradicional, repito, con algunas excepciones, suele ser el canal generador de rentabilidad. Para entenderlo un poco mejor, les anexo un modelo con el cual pueden establecer claramente las cuentas que están generando utilidad y las que están generando ingresos brutos.
Este modelo es muy sencillo de utilizar. Se homologan las cuentas a que tengan la misma representatividad en ventas y se cruza la información con el peso real en ventas de cada una. Donde haya puntos de inflección (cambio de pendiente) en la curva, tendremos un "sector" de cuentas que apalancan ingresos (parte izquierda de la gráfica) y a medida que nos movamos hacia la derecha de la gráfica encontraremos las cuentas que impactan de manera más positiva la rentabilidad. Como podrán ver, hay una variable que es definitiva al evaluar el modelo y se trata de la profundidad de portafolio. Las cuentas de mejor impacto en rentabilidad suelen tener mayor profundidad de portafolio. Si lo analizan suena bastante lógico, al tener una mezcla "más rica" de productos la posibilidad de impactar con productos de alto margen dentro de la mezcla es alta. Si alguien requiere de que se profundice sobre este modelo por favor contacteme a través de hacer un comentario en
http://www.estrategiaventas.blogspot.com/ y con mucho gusto haré un contacto personalizado.
Bien, este es el abre-bocas del proceso de negociación por objetivos........ Bienvenidos a una nueva forma de evaluar y ejecutar procesos de negociación en retail. Seguiremos la semana entrante y un fuerte abrazo para todos.
