Modelo de ejecución de negociación de acuerdo a impactos

Hola a todos

Mis disculpas por la ausencia la semana anterior debido a algunos viajes que hubo que relizar. Ya estamos acá nuevamente y como me había comprometido vamos a darle orientación al modelo de planeación de condiciones comerciales visto la semana anterior, esta vez dando algunos parámetros de ejecución con respecto a los impactos que cada cuenta puede tener para la organización.

Para todos es claro ya que no todas las cuentas tienen el mismo impacto, comportamiento y/o resultado de gestión para la organización. Recuerden el modelo de homologación de cuentas en donde determinamos las cuentas de mayor impacto a nivel de generación de ingresos y las de mayor impacto en la generación de rentabilidad.

Para sentarnos a negociar, se hace indispensable saber qué tipo de impacto estoy teniendo con mi ejecución en esa cuenta y de esa manera hacer planteamientos de condiciones que garanticen un impacto positivo a nivel financiero para la organización. A continuación veremos en forma gráfica el modelo de orientación en la ejecución de la negociación de acuerdo a los impactos de cada cuenta:

Como pueden ver las cuentas las podemos identificar entonces en 4 grupos: Cuentas de inversión, que son aquellas de alto impacto en márgen operacional y bajo impacto comercial. Por lo general son cuentas que están en proceso de "maduración" y que resisten una condición especial comercial que imprima crecimiento en ventas. Las cuentas de sostenimiento que son aquellas que tienen un alto impacto tanto a nivel de márgenes como a nivel de ventas. Por lo general son las cuentas de las cuales la organización deriva buena parte de los resultados financieros y por ello es importante tratar de maneten las condiciones actuales. Las cuentas de riesgo, que son aquellas de alto impacto en ventas pero bajo impacto en margen. Las denomino de riesgo porque cualquier condición especial y/o adicional que se otorgue produce un alto riesgo de "desarticular" los resultados. Finalmente, las cuentas de evaluación son aquellas en las NO deberíamos hacer ningún tipo de negociación hasta tanto no se tenga claro cual puede ser el futuro de las mismas (crecer en aportes en ingresos y/o en aportes en rentabilidad). Por lo general son cuentas que seguramente están enfrentando algún tipo de problema y que conviene evaluar su continuidad dentro de la cartera de clientes o el traslado a un manejo tercerizado.

Bien, como les dije, el tema de negociación va más allá de la PNL o de orientarnos a manejar conflictos. Lo importante es tener muy claro que aportes y/o reducciones (RESULTADOS) va a generar el proceso para la organización. La semana entrante estaremos definiendo los límites superior e inferior de negociación partiendo del mismo modelo.

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