Tal y como me comprometí la semana anterior, hoy hablaremos de la importancia de que los procesos de negociación sean considerados como de impacto transversal a la organización. Esto quiere decir que en el proceso de planeación de la negociación deben participar todos los actores que de una u otra manera se ven impactados o tienen alguna injerencia sobre el proceso comercial.
Como es de suponerse, para que una negociación tenga los resultados esperados por la organización y que vaya de la mano con nuestra propuesta de valor "Elevar los niveles de rentabilidad en la organización", es necesario que estén presentes los actores que se describen a continuación:
Como podrán ver, hay actividades que impactan a nivel interno de la organización y hay actividades que impactan a nivel interno Y externo de la organización. Particularmente cuando nos remitimos a los inicios del presente blog, cuando hablamos de las características de los canales de distribución, veíamos que dentro de las obsesiones del canal moderno estaba la negociación "hard" y que para ello los actores (interlocutores para los fabricantes) eran entrenados en estilos y esquemas de negociación en el exterior....... De ahí la necesidad de ir con un alto nivel de preparación a estos procesos, lo cual exige una dedicación de tiempo a evaluar el "qué", el "cómo" y por supuesto el impacto financiero esperado.
Los elementos que cada área debe tener en consideración se describen en los cuadros de color azul claro y que no vale la pena entrar a detallar. el direccionamiento es que se debe garantizar una participación de las unidades y/o áreas relacionadas en la construcción del proceso con miras a tener bajo control el RIESGO que implica una negociación para la organización.
En nuestra próxima entrega estaremos profundizando sobre un modelo desarrollado por Emergy para la evaluación e inicio de la gestión de control del riesgo.
Hasta la próxima......
