Hoy vamos a desarrollar un tema particularmente interesante por lo que encierra como concepto y por supuesto como filosofía: El tema de las mermas como obsesión del canal moderno. Sí, creo que para ninguno es un secreto que particularmente para algunas categorías de producto se pide un porcentaje a la firma del acuerdo comercial como reconocimiento a mermas. Y eso qué significa? Que seguramente Usted está participando en una categoría altamente susceptible al ROBO por parte de los visitantes. No vamos a discutir acerca de quien debería cubrir este tipo de eventualidades, eso lo dejaremos para cuando entremos al tema de negoicación por objetivos. Por ahora, es de mi interés que quede claro el porqué de esta obsesión y porqué va dirigida a productos NO suntuarios con mayor énfasis que a productos suntuarios. Sencillamente por la relación que existe entre la merma y la cantidad de unidades necesarias para cubrir el márgen que hubiera dejado la merma en un proceso normal de venta. Me explico: Si tengo una merma de un producto que deja un margen sobre venta reducido, tendré que cubrir el margen perdido con muchas unidades de venta, mientras que si el producto es de muy alto margen sobre venta, con muy pocas unidades de venta adicional lograré cubrir las mermas. Veámoslo a nivel de ejemplo con la categoría de licores que resulta bastante apropiada para entender el fenómeno:
Bien, lo que vemos acá es la realidad y la explicación de porqué en muchos supermercados del mundo vemos en los lineales vitrinas que tienen bajo llave productos que a nosotros nunca se nos hubiera ocurrido exhibirlos bajo ese concepto. La explicación es que son productos de bajo margen y por lo tanto requieren de una muy alta venta adicionl para recuperar el margen. Casi siempre este tipo de productos si no se manejan de la manera adecuada generan pérdida para la cadena de supermercados. Ahora bien........Imaginense cuántas categorías de producto están bajo este riesgo dado su formato de venta y/o la facilidad de robo por parte de los "shoppers"? Siendo así es perfectamente entendible la obsesión..... No están de acuerdo?
Bueno los dejo, la semana entrante estaremos trabajando en el detalle de conocer la obsesión por la rentabilidad y un comparativo entre dos de los grandes y cómo trabajan su P&L para obtener los resultados financieros esperados. Resultará bastante útil porque adicionalmente se podrá ver claramente la orientación de cada uno en su ejecución.
Un fuerte abrazo y hasta el otro Miércoles.
