Obsesión por la rentabilidad operacional......Unos la trabajan arriba y otros abajo en la cuenta del P&L

Hola a todos:

Hoy quiero iniciar ofreciendo disculpas por la no publicación el pasado Miércoles. Bueno, a lo que vinimos. Como lo manifesté en la última publicación hoy nos corresponde entender cómo y a qué nivel de una cuenta de explotación trabajan los márgenes las grandes superficies para ser rentables. Para muchos puede ser evidente y de conocimiento amplio, sin embargo quiero hacer claridad sobre el tema del manejo de rentabilidad en una cuenta de explotación  (P&L del inglés profit & loses). Hay dos opciones de impactar la rentabilidad operacional para cualquier organización: Una de ellas es trabajar en función de obtener el máximo beneficio en la parte superior del P&L (otorgamiento de descuentos, transporte, bodegaje, costos de producción relacionados con producto), lo que quiere decir que mi trabajo se centra en obtener el mayor margen bruto posible en mi proceso. Otras organizaciones prefieren trabajarlo sobre el margen neto, es decir siendo muy pero muy vigilantes del gasto relacionado con el proceso comercial y de mercadeo. Personalmente puedo decir (he trabajado en ambos tipos de organización) que quienes trabajan en la primera linea, están trabajando con una orientación de marketing que a su vez se ve reflejada en un mayor y mejor servicio y/o gasto de promoción y publicidad (posicionamiento) para lo cual se convierten en vigilantes del tema de costo de ventas para tener los recursos necesarios de activación que resulta del saldo del margen bruto. Las organizaciones que trabajan en la segunda línea, son organizaciones de orientación más financiera que de mercadeo y/o comercial ya que por ser vigilantes del gasto de promoción y publicidad garantizan que el gasto relacionado con el proceso comercial sea el estrictamente necesario para garantizar el resultado financiero en operación. Entendido esto pasemos a lo prometido y analicemos las cuentas de explotación de dos de los grandes jugadores dentro de la industria del retail. Hablo del manejo de la rentabilidad y de dónde sale para Carrefour y WalMart en latino-América. A continuación encuentran una cuenta comparativa donde se podrá claramente sobre qué renglones trabaja cada uno para obtener su margen, elemento invaluable para procesos de negociación:

En esta cuenta comparativa se puede establecer claramente el foco de trabajo de cada uno de estos dos grandes de la industria del retail. De acuerdo a los establecido arriba podemos concluir que uno de ellos (Carrefour) es un negocio de orientación financiera y lo podemos corrobar con la serie de lanzamientos que han tenido, que están íntimamente relacionados con medios de pago y servicios antes ofrecidos únicamente por entidades financieras, sumado al hecho de que la construcción de su margen operacional resulta de los ingresos obtenidos por rebates. Esto mismo está pasando con el Grupo Casino (Almacenes Exito). Por su parte, WalMart lo que deja ver en su cuenta de explotación es que está orientado a un tema de servicio al cliente. Es de mayor impacto el gasto de personal por ejemplo, lo que deja ver la orientación hacia el cliente y su "movilidad" dentro del punto de venta, recursos que provienen de una fuerte presión hacia abajo sobre el precio de compra. Esto al final se ve reflejado por supuesto en los resultados netos, que se supondrían ampliamente diferentes pero que a la final resultan casi iguales y bien reducidos por cierto (no es un negocio fácil). La diferencia radica en las fuentes que utiliza cada uno de apalancamiento.

Para mi ambas estrategias son válidas y por supuesto que una u otra no exime que las organizaciones tengan que ser rentables, lo que se quiere mostrar es que incluso dentro de una misma industria hay varias formas de ejecutar siendo rentable. Ahora bien, cabe preguntarse si con la entrada a Colombia de WalMart, se seguirá este mismo patrón........Pues yo creo que sí, lo veo como una herramienta muy pero muy fuerte de romper esquemas actualmente impuestos por las grandes superficies en nuestro país, lo que garantizaría eventualmente una nueva dirección en la forma de hacer negocios......Eso sería fenomenal, o no?

Bueno, los dejo con esta "perla" financiera para que vayamos "afilando" conceptos y conocimientos que no nos tomen por sorpresa cuando iniciemos a hablar de negociación. El próximo Miércoles los espero con él tratamiento de ésta misma obsesión pero vista a nivel interno y no solo considerando el ejercicio financiero como única fuente. Veremos cómo ha evolucionado el tema de los clientes asiduos al canal moderno, hoy en día evolucionados a "shoppers".

Un abrazo y hasta la próxima.

Obsesión por las mermas.... Un tema de rentabilidad

Los saludo nuevamente.

Hoy vamos a desarrollar un tema particularmente interesante por lo que encierra como concepto y por supuesto como filosofía: El tema de las mermas como obsesión del canal moderno. Sí, creo que para ninguno es un secreto que particularmente para algunas categorías de producto se pide un porcentaje a la firma del acuerdo comercial como reconocimiento a mermas. Y eso qué significa? Que seguramente Usted está participando en una categoría altamente susceptible al ROBO por parte de los visitantes. No vamos a discutir acerca de quien debería cubrir este tipo de eventualidades, eso lo dejaremos para cuando entremos al tema de negoicación por objetivos. Por ahora, es de mi interés que quede claro el porqué de esta obsesión y porqué va dirigida a productos NO suntuarios con mayor énfasis que a productos suntuarios. Sencillamente por la relación que existe entre la merma y la cantidad de unidades necesarias para cubrir el márgen que hubiera dejado la merma en un proceso normal de venta. Me explico: Si tengo una merma de un producto que deja un margen sobre venta reducido, tendré que cubrir el margen perdido con muchas unidades de venta, mientras que si el producto es de muy alto margen sobre venta, con muy pocas unidades de venta adicional lograré cubrir las mermas. Veámoslo a nivel de ejemplo con la categoría de licores que resulta bastante apropiada para entender el fenómeno:

Bien, lo que vemos acá es la realidad y la explicación de porqué en muchos supermercados del mundo vemos en los lineales vitrinas que tienen bajo llave productos que a nosotros nunca se nos hubiera ocurrido exhibirlos bajo ese concepto. La explicación es que son productos de bajo margen y por lo tanto requieren de una muy alta venta adicionl para recuperar el margen. Casi siempre este tipo de productos si no se manejan de la manera adecuada generan pérdida para la cadena de supermercados. Ahora bien........Imaginense cuántas categorías de producto están bajo este riesgo dado su formato de venta y/o la facilidad de robo por parte de los "shoppers"? Siendo así es perfectamente entendible la obsesión..... No están de acuerdo?

Bueno los dejo, la semana entrante estaremos trabajando en el detalle de conocer la obsesión por la rentabilidad y un comparativo entre dos de los grandes y cómo trabajan su P&L para obtener los resultados financieros esperados. Resultará bastante útil porque adicionalmente se podrá ver claramente la orientación de cada uno en su ejecución.

Un fuerte abrazo y hasta el otro Miércoles.