Visualizaciones con cero desviación

Hola a todos

Como acordamos la semana anterior, hoy vamos a habklar de cómo hacer visualizaciones sin desviación sobre el objetivo. Para ello es necesario que evoquemos los conceptos de la semana anterior en términos de cálculo de rotación y cálculo de días de alcance en inventario con base en la rotación. Ahora bien, mi visualización la construyo esta vez pensando de derecha a izquierda, es decir, la pregunta que me debo hacer es, Con cuántos días de inventario quiero cerrar el ciclo que inicio? Una vez determine los días con los cuales quiero cerrar paso a hacer el cálculo de venta correspondiente para el ciclo que inicia. Vayamos al ejemplo de la semana anterior. Si acordé cerrar el ciclo 5 con 60 días de alcance, cuántas unidades puedo colocar?

Así es..... 1.645. Como podrán ver, partiendo de los días de alcance deseados y despejando la variable compras de la ecuación del cálculo de días de alcance, puedo, y esto es garantizado, visualizar con CERO desviación las ventas que podré realizar en el ciclo que inicia. Sí...... Sé que esto es lo que estaban esperando y ahí lo tienen. Buena noticia para las organizaciones que "sufren" con el tema de las desviaciones en la ejecución de ventas verdad? Por supuesto que los días de alcance con base en la rotación promedio se pueden modificar por eventos especiales que vaya a tener, son por ejemplo una herramienta vital al momento de negociar la colocación del mes si voy a tener una activación de marca........ Con base en la rotación promedio puede parecer que voy a cerrar con 60 días, sin embargo y de acuerdo a la proyección de ventas de mi activación (tema que tocaremos más adelante), podré negociar que me acepten los 60 días con el compromiso de rotación necesario para cerrar en realidad en 40 por ejemplo. Por supuesto que si éste es el caso, posteriormente tengo la obligación de "eliminar" ése ciclo de las observaciones para el cálculo de rotación ya que estaríamos afectando el cálculo de unidades.

Bueno espero que lo hayan disfrutado y que empiecen a utilizar la herramienta lo antes posible. Esto es nada más y nada menos que el remedio definitivo para el "estres" que produce la ejecución mes a mes. Este mismo método lo pueden utilizar para construir presupuestos anualizados. Ya tienen la receta, ahora por favor hagan una buena mezcla de los ingredientes para obtener el éxito.

La semana entrante estaremos escribiendo sobre otro tema de especial interés y es sobre cómo construir y evaluar un estado de P&L de una cuenta clave. Hasta entonces y nuevamente gracias por su lectura y difusión.

La aplicación de la inteligencia de demanda en la construcción de presupuestos

Hola a todos:

Parece que voy a tener que cambiar mi servicio de hosting. Nuevamente con problemas en el servidos que no me permitió hacer la publicación el día de ayer y hasta hace unos 20 minutos se reactivó. Bien, como lo prometido la semana anterior fue empezar a estudiar más a fondo el tema de la numerología aplicada a las ventas, iniciemos con un par de ejemplos de cómo la inteligencia de demanda aporta de manera significativa a la construcción de presupuestos. Antes de los ejemplos quiero ser reiterativo sobre un aspecto que si bien he tocado en varias ocasiones es demasiado importante y bien merece la pena recalcar: La aplicación de la filosofía de inteligencia de demanda REQUIERE de tener un carácter transversal al interior de la organización. Las áreas involucradas deben ser: Ventas en función de la activación de demanda (ojo con lo que digo...... Luego profundizaremos sobre este tema), mercadeo en función de manejo de portafolio, finanzas en función de análisis y evaluación de impactos y logística (supply y demand management) en función de determinar capacidad de abastecimiento en todo sentido.

Bueno, una vez aclarada la importancia de la transversalidad, pasemos ahora sí al tema numérico. La inteligencia de demanda no es otra cosa que la gestión de inventarios, pero no como la conocemos todos, esto va mucho más allá y requiere de desarrollar perfiles en capacidad de análisis de comportamientos. La ROTACIÓN de inventarios juega aquí un papel demasiado importante........ Tan importante que así como las organizaciones miden internamente a su personal de logística por variables como forecast accuracy, lead times, etc.... (todos temas relacionados con la gestión de inventarios), también debería ser un factor de medición para los equipos comerciales. El cálculo de la rotación en unidades es extremadamente sencillo:

Inventario inicial + compras - inventario final = ROTACIÓN

Entonces...... Si yo llevo un control de inventarios por cuenta, por punto de venta, por grupos de cuenta, etc.... podré construir fácilmente mi tendencia de rotación en unidades. Ejemplo: La marca B presente en la cuenta X tiene el siguiente comportamiento:

Sencillo no? A partir de un análisis en tendencia podemos determinar que la marca B está en problemas...... Se podría esperar que las compras del siguiente ciclo estén por debajo del promedio..... Pero Porqué? He ahí lo que se conoce como "inteligencia de demanda" !!! Será aceptación del consumidor? Faltantes en punto de venta? Problemas focalizados en distribución? Se abre todo un abanico de preguntas por responder y es la inteligencia de demanda la que puede daqr las respuestas...... Ahora bien, la marca va a caer en compras para el siguiente ciclo...... Pero cuánto? Cuánto debo reponer con otras marcas de mejor comprtamiento? La respuesta a esta inquietud estará dada por lo días de alcance del inventario que tengo en la cuenta, en los puntos de venta, etc..... El cálculo es todavía más sencillo:

Inventario en unidades / rotación promedio en unidades X 30 = Días de alcance

Con esta pequeña herramienta podré saber exactamente para cuántos días alcanza el inventario que tengo en el punto de venta y así podré calcular cuántas unidades podré colocar (si es que tengo aún espacio para hacerlo). Veamos el ejemplo con la marca B:

Bien, aquí podemos ver que seguramente no habrá espacio de colocación para la marca ya que está muy cerca a los 60 días (2 meses) de alcance, salvo por supuesto que se ofrezca una EXTRAORDINARIA condición al comprador, lo cual por supuesto sólo "arrastrará" un mes más el problema.

En la siguiente entrega hablaremos de cómo se construye un presupuesto a partir de éstas herramientas, presupuesto que construído bajo estos parámetros garantiza CERO desviación....... Qué alivio no? Por fin visualizaciones exactas y no más sorpresas......

Hasta la semana entrante

Inteligencia de demanda.....Tranquilidad para todos

Hola a todos y mis disculpas por la no publicación el pasado Miércoles de nuestra entrega habitual semanal. Algunos problemas de tipo tecnológico impidieron la publicación, pero acá estamos retomando el tema del cual había quedado comprometido a escribir la semana antepasada. La inteligencia de demanda. Se preguntarán inicialmente porqué el título? Porqué tranquilidad? Pues bien, sucede que ´´esta filosofía de trabajo garantiza mantener bajo control el costo de mayor impacto en un balance general a nivel de operación: Los inventarios. Un tema para muchos que todavía presenta muchas oportunidades de mejoramiento en su gestión tanto a nivel interno de las organizaciones como de cara a los canales de distribución. Y es precisamente sobre este segundo aspecto que vamos a escribir algo el día de hoy.

La inteligencia de demanda no es otra cosa que la gestión de inventarios...... Pero no hablo de los esuqemas tradicionales aprendidos en la academia que hablan de los sitemas FIFO, LIFO etc... de manejo de inventarios..... Hago referencia a la construcción de un modelo de gestión que permita el control de las cantidades en el pipe line y en puntos de venta, sumado a la posibilidad de que a partir de un análisis en tendencia se pueda establecer claramente Y SIN DESVIACIONES sobre la visualización, establecer las cantidades a vender....... Suena bien verdad? Bueno, eso hace la inteligencia de demanda. Evitar los desaciertos tan conocidos por todos los que hemos estado en estas lides con compromisos que faltando 2 días para el cierre "se vienen al piso"....... Iniciemos.

El concepto es de carácter transversal, al igual que la mayoría de conceptos que henmos trabajado durnate las entregas de este blog. Es decir, involucra a casi todos los actores de la organización que participan de una u otra manera en el proceso comercial. Por otra parte, constituye la gran diferencia entre ser reactivos, perfil que suele aparecer cuando trabajamos en función de hacer INTELIGENCIA DE NEGOCIO, a convertirnos en PROACTIVOS y construir resultados en función de la demanda. Gráficamente lo podemos viasualizar de la siguiente manera:

Por lo general y cuando avancemos más en el blog entenderemos un poco mejor porqué afirmamos que el no trabajar bajo esta filosofía puede traer grandes costos a las organizaciones por todos conocidos: Incumplimiento en los presupuestos de ventas lo cual genera reducción en la generación de ingresos operacionales, altos costos de activos corrientes que impactan de manera importante a nivel fiscal, devoluciones en periodos sub-siguientes con unidades que no pueden regresar al inventario y por lo tanto hay que dar de baja..... De dónde? Obvio, de lo que ya vendimos...... No hay otra manera. Todo esto sin contar los costos ocultos o poco visibles para los comerciales: Logistica por ocupar posiciones de almacenamiento, transporte porque hay que enviar a recoger las devoluciones, en fin...... El no trabajar bajo este esquema puede tener consecuencias demasiado fuertes para las organizaciones. Recuerden por favor que para aquellas comnpañías de participación accionario con transabilidad en bolsa, está prohido hacer traslados de inventarios para mostrar mayores "ventas".......

Bueno por ahora los dejo con este abre-bocas, pero no se decepcionen que el próximo Miércoles iniciaremos con el manejo numérico de esta filosofía y empezarán a sentir el enorme aporte que puede hacer a la organización.

Un fuerte abrazo y nos contactamos en 8 días.

Algo más sobre marcas propias......

Hola a todos nuevamente. Me comprometí la semana pasada a que daríamos inicio al tema de inteligencia de demanda, sin embargo, de la anterior publicación se derivó una propuesta que no puedo prescindir porque les confieso que tengo un alto compromiso y un enorme agradecimiento por quien me solicitó escribir un poco más sobre las marcas propias.
Bien, en la semana anterior veíamos que el tema por parte de los retailers obedece a una respuesta efectiva sobre los niveles de rentabilidad transaccional en comparación con los productos de sello. Este trabajo implica que se están tomando consideraciones de tipo DPP (Direct Profit Product) como racional para el desarrollo. Por otra parte veíamos que también para las amas de casa el tema es de alta importancia llegando incluso a situaciones en las cuales se asigna hasta un 30% del presupuesto total de compras a la adquisición de marcas propias. Esto ya indica, que si los retailers utilizan la información como debe ser, es algo que les está apalancando el DPC (Direct Profit Client) y que es la evolución del DPP. De acuerdo a ésto, estaríamos asegurando que dadas las razones por las cuales las amas de casa compran marcas propias (Calidad en primer lugar, recuerdan?) sería un objetivo claro de mantener en el tiempo si los retailers quisieran mantener por lo alto el nivel de identificación de sus cadenas con la calidad. Lamento decirles que no es así........ A todos aquellos que fabrican marcas propias los invito a que nos compartan sus experiencias, pero les quiero decir que el tema de las marcas propias (como desafortunadamente sule suceder en nuestro país) quedó atrás como un concepto de calidad para pasar a un concepto único y exclusivo de precio. Si..... Como lo leen...... El precio es ahora la UNICA variable que se tiene en consideración para algunas categorías, de manera que se presentan cambios de proveedor de marcas propias como quien cambia un pañal.......Insisto, no en todas las categorías, pero sí en algunas donde personalmente considero que el tema calidad es definitivo para la re-compra. Me entenderán si nos las menciono, para no entrar en posibles conflictos de una situación que tiene a más de uno, que le apostó a la fabricación de marcas propias como recurso de permanencia con sus marcas y/o de sacrificio de las mismas a cambio de mantener sus negocios. El tema ya se sale de las manos y empieza entonces a atentar con lo que tanto hemos mencionado en este blog.......La rentabilidad operacional.... Y por consiguiente la posibilidad de subsistencia de algunos jugadores en algunas categorías. Bueno pero si esto sigue así y pasando ya al tema del shopper como agente generador de ingresos para los canales de distribución, se imaginan a qué va a llevar esto? Si...exactamente...... A que seguramente para algunas categorías y porqué no decirlo, para algunos grandes de la industria retail, el tema se les puede venir al suelo. Conclusión? Seguiremos entonces viendo como la táctica se apodera del afán de generar tráfico hacia los puntos de venta sin percibir ni un halo de estrategia sostenible en el tiempo.

Pero mientras esto sucede, re-tomemos uno de los puntos calves mencionados la semana anterior a este respecto: LA INNOVACION. Este recurso garantizaría la permanencia de las marcas de sello bajo las premisas que mencionamos. La entrada al mundo de las marcas propias, por lo menos en nuestro país, está en su primera etapa...... Cuál es? La búsqueda de aquellas categorías poco diferenciadas y/o segmentadas como garantía de éxito. Veamos las preferencias de los retailers de manera gráfica:

Esto lo que nos muestra es que entre menos mplejidad" represente la CP, mayor intención habrá de desarrollar marcas propias. De ahí algunos movimientos que han sido claros para todos: Arroces base saborizados, mayor presencia en lineal de quesos madurados, pasta saborizada, en fin...... Categorías que tomaron la decisión de INNOVAR en sus conceptos y bueno, ahí van...... Dónde dejamos la sal? Mis disculpas para quienes de verdad han hecho un trabajo sorprendente en la categoría convistiendo un genérico en toda una famila de productos para cada necesidad: Marina, parrillera, limón, picante, en cristales... Funciona? Para mi evidentemente sí......... Eso sí, mucho control por favor, sobre todo desde el punto de vista financiero...... Cuiden los márgenes y si éstos se va a ver afectados con las unidades de venta actuales, apostemos a desarrollar conceptos que nos ayuden a cubrirlo en valor absolutos con mayores unidades de venta. Para esto, no puierdan de vista los insights de los quie tanto hablamos en nuestyra entrega de Shopper Marketing....... Les van a ayudar como Ustede no se imaginan en los futuros desarrollos. Mi experiencia dice que al activarlos, el éxito está asegurado....... Nunca pensé en utilizar sal que ya tuviera el limón incorporado...... Hoy en día no puedo vivir sin ella. ESO ES ACTIVAR UN INSIGHT !!!!!!!!!!!

Un abrazo a todos y gracias.