La negociación como proceso racional

Hola a todos. Es un placer estar escribiendo nuevamente sobre temas de interés común para todos aquellos que nos movemos en el mundo comercial. Esta vez vamos a hablar un poco de la racionalidad que debe y tiene que tener el proceso de negociación. Primero que todo debemos entender que así como el cerebro funciona en elaborar decisiones también lo hace (y seguramente que con mayor intensidad) en los procesos de negociación: Se envía un estímulo, se procesa el estímulo que produce experiencias y/o sensaciones y se emite un concepto. Tal cual funciona el cerebro de un comprador y/o de un KAM. Veamoslo gráficamente para entender no solo el proceso de manera general sino también los elementos que en él se incluyen:

Por supuesto que esto involucra muchos aspectos que serán motivo de análisis a partir de hoy, como los procesos de simulación, construcción de propuestas de valor, evaluación de impactos, límites superior e inferior de la negociación, en fin, todo lo que involucra el garantizar un crecimiento en los niveles de rentabilidad organizacional a partir de un mejoramiento continuo en el proceso de ejecución comercial.

Es importante establecer como hemos venido insistiendo, en que la negociación también es un proceso TRANSVERSAL a la organización. Veremos en nuestra próxima entrega en qué consiste esa transversalidad.

Un fuerte abrazo