Modelo inicial de gestión de riesgo en retail (1)

Estimados

Hoy veremos un modelo muy interesante que permite abrir la puerta al tema de control y gestión del riesgo en el proceso comercial retail. Aunque es aplicable a otros tipos de negocio también, el retial se muestra particularmente sensible a los cambios en los resultados financieros de acuerdo a la gestión que hagamos en negociación. Para nadie es un secreto que particularmente con las grandes superficies se trabaja "al límite" en términos de rentabilidad operacional. El modelo que planteo es de mucha ayuda en el proceso de identificar las cuentas y su impacto con base en la generación de ingresos y/o rentabilidad. El modelo lo llamo "homologación" y consiste en el cruce en un plano cartesiano de 2 variables de ventas: El peso porcentual real de las cuentas sobre las ventas netas totales en el eje vertical, o de las "Y" o las ordenadas, como a cada uno le guste llamarlo. En el eje horizontal o de las "X" o de las absisas, se tienen las cuentas "homologadas", es decir con el mismo peso relativo cada una. Me explico: Si tengo 50 cuentas cada una pesará el 2% (para cubrir el 100% de las ventas). Siendo así, puedo implementar el modelo por canal, por marca, por categorías, en fin, es bastante flexible. Veámoslo gráficamente:

Ahora bien, las dos líneas que ven en rojo identifican los puntos donde la curva tiene puntos de inflexión, es decir, donde cambia la pendiente (grado de inclinación de la curva). Al identificar los puntos de inflexión podemos claramente determinar grupos de cuentas de alto aporte en ventas y otro(s) grupos de aporte en ventas marginales. Este modelo da la oportunidad adicionalmente de identificar con base en la gestión de portafolio, aquellas que impactan la rentabilidad y aquellas que impactan el volumen. En nuestra próxima entrega les explicaré cómo leer esos datos en función de ingresos, rentabilidad y gestión de portafolio.

Un fuerte abrazo y hasta la próxima semana.