Límites superior e inferior de la negociación por objetivos

Hola a todos

Reciban un especial saludo. Hoy hablaremos del modelo de Emergy para establecer los líomites superior e inferior en un proceso de negociación. Para que podamos dimensionarlo, es de suprema importancia que tengamos en mente los aspectos que hemos hablado con anterioridad pero sobre todo ser conscientes de que estos procesos en retail suelen ser de muy alto impacto para la organización en términos de rentabilidad. Por ello, es importante tener un modelo que permita mantener control sobre los impactos que vamos a tener en la "mesa" de negociación y tener claro hasta dónde puedo llegar aceptando condiciones requeridas para firma de acuerdos comerciales.

Un proceso de negociación de condiciones debe buscar desde el plano comercial, cubrir las necesidades de permanencia y/o activación de demanda, sin embargo debe tener también MUY claro cual va ser el impacto de esas condiciones para la organización. Recuerden que si trabajo con un profit negativo con alguna cuenta y/o cliente entre más venda más pierdo......

Ahora bien...... Basado en el mapa de orientación en la negociación construimos el modelo de límites. Solamente hay que trazar una línea que corte a los ejes (X y Y o absisas y ordenadas) y así determinamos las cuentas que estarán en el límite superior y las que estarán en el límite inferior. Por supuesto que como lo hemos venido reiterando este es un proceso de características TRANSVERSALES a la organización y que requiere de la participación de varias áreas, la más importante en este caso Finanzas, que nos dará los valores sobre los cuales se puede trabajar. Veamos gráficamente la representación del modelo.

Por supuesto que el modelo se verá mejor una vez se tenga el mapa completo de las cuentas, para lo cual se debe hacer el análisis de las cuentas a cargo. El modelo permite combinar cuentas de distribución vertical con cuentas de distribución horizontal, lo cual lo hace bastante versátil. Para todos los interesados, pueden contactar a Emergy a través de ramiro.henao@emergy.com.co. Nos contactamos la semana entrante o máximo en 15 días para hablar de más temas relacionados con la negociación por objetivos.

Un fuerte abrazo

Modelo de ejecución de negociación de acuerdo a impactos

Hola a todos

Mis disculpas por la ausencia la semana anterior debido a algunos viajes que hubo que relizar. Ya estamos acá nuevamente y como me había comprometido vamos a darle orientación al modelo de planeación de condiciones comerciales visto la semana anterior, esta vez dando algunos parámetros de ejecución con respecto a los impactos que cada cuenta puede tener para la organización.

Para todos es claro ya que no todas las cuentas tienen el mismo impacto, comportamiento y/o resultado de gestión para la organización. Recuerden el modelo de homologación de cuentas en donde determinamos las cuentas de mayor impacto a nivel de generación de ingresos y las de mayor impacto en la generación de rentabilidad.

Para sentarnos a negociar, se hace indispensable saber qué tipo de impacto estoy teniendo con mi ejecución en esa cuenta y de esa manera hacer planteamientos de condiciones que garanticen un impacto positivo a nivel financiero para la organización. A continuación veremos en forma gráfica el modelo de orientación en la ejecución de la negociación de acuerdo a los impactos de cada cuenta:

Como pueden ver las cuentas las podemos identificar entonces en 4 grupos: Cuentas de inversión, que son aquellas de alto impacto en márgen operacional y bajo impacto comercial. Por lo general son cuentas que están en proceso de "maduración" y que resisten una condición especial comercial que imprima crecimiento en ventas. Las cuentas de sostenimiento que son aquellas que tienen un alto impacto tanto a nivel de márgenes como a nivel de ventas. Por lo general son las cuentas de las cuales la organización deriva buena parte de los resultados financieros y por ello es importante tratar de maneten las condiciones actuales. Las cuentas de riesgo, que son aquellas de alto impacto en ventas pero bajo impacto en margen. Las denomino de riesgo porque cualquier condición especial y/o adicional que se otorgue produce un alto riesgo de "desarticular" los resultados. Finalmente, las cuentas de evaluación son aquellas en las NO deberíamos hacer ningún tipo de negociación hasta tanto no se tenga claro cual puede ser el futuro de las mismas (crecer en aportes en ingresos y/o en aportes en rentabilidad). Por lo general son cuentas que seguramente están enfrentando algún tipo de problema y que conviene evaluar su continuidad dentro de la cartera de clientes o el traslado a un manejo tercerizado.

Bien, como les dije, el tema de negociación va más allá de la PNL o de orientarnos a manejar conflictos. Lo importante es tener muy claro que aportes y/o reducciones (RESULTADOS) va a generar el proceso para la organización. La semana entrante estaremos definiendo los límites superior e inferior de negociación partiendo del mismo modelo.

Un fuerte abrazo y no olviden ingresar a http://www.estrategiaventas.blogspot.com/ para hacerse seguidores.

Mapas de impacto por cuenta como herramienta de planeación de la negociación

Hola a todos

Hoy damos inicio a un nuevo modelo que nos permitirá evaluar el tipo de orientación en la negociación que debo llevar con cada cuenta a cargo. Se trata de un modelo muy sencillo y adaptable a cualquier tipo de canal. Como hemos venido insistiendo, la negociación, así como la construcción de presupuestos y la ejecución del gasto de activación de demanda tienen un impacto financiero para la organización. Como comerciales, debemos ser conscientes de que somos el último eslabón en la cadena de suministro al consumidor, por lo que cualquier desviación en el proceso generará resultados no satisfactorios para mi organización.

Bueno, a lo que vinimos.El modelo que planteo parte de un cruce de 2 variables básicas, de fácil manejo y consecusíon ya que la fuenta de la información es interna a la organización. Laas variables son el peso relativo en ventas y el peso relativo en rentabilidad operacional (margen bruto si lo prefieren o incluso margen neto si quieren hacer el análisis más ácido). Esta dos variables se cruzan en un plano cartesiano dividido a su vez en 4 cuadrantes como se muestra a continuación:

Aunque no es requisito para la efectividad del modelo, aquellos que quieran hacerlo, pueden utilizar el tamaño de los círculos acorde al valor de ventas de cada cuenta. Para efectos de la determinación de los niveles alto y bajo el modelo propone establecer una media dentro de las cuentas o en su defecto trabajar de la mano conm finanzas para establecer los niveles sobre los caules poder determinar si el impacto en cada variable es de carácter alto o bajo.

El paso siguiente, que es el que veremos la semana entrante, hace referencia a la determinación de la orientación en el proceso de negociación de acuerdo a la ubicación de las cuentas. Como pueden ver es un modelo muy sencillo, de construcción rápida y de una utilidad enorme para establecer cómo debo construir una propuesta de valor con mi cuenta.

Para efectos de no perderse el modelo los invito a convertirse en seguidores del blog en http://www.estrategiaventas.blogspot.com/ y oprimir el botón de la derecha que dice "seguir". Les garantizo mucha utilidad en el día a día.

Un abrazo a todos y nos contactamos por este mismo medio la semana entrante.