Límites superior e inferior de la negociación por objetivos

Hola a todos

Reciban un especial saludo. Hoy hablaremos del modelo de Emergy para establecer los líomites superior e inferior en un proceso de negociación. Para que podamos dimensionarlo, es de suprema importancia que tengamos en mente los aspectos que hemos hablado con anterioridad pero sobre todo ser conscientes de que estos procesos en retail suelen ser de muy alto impacto para la organización en términos de rentabilidad. Por ello, es importante tener un modelo que permita mantener control sobre los impactos que vamos a tener en la "mesa" de negociación y tener claro hasta dónde puedo llegar aceptando condiciones requeridas para firma de acuerdos comerciales.

Un proceso de negociación de condiciones debe buscar desde el plano comercial, cubrir las necesidades de permanencia y/o activación de demanda, sin embargo debe tener también MUY claro cual va ser el impacto de esas condiciones para la organización. Recuerden que si trabajo con un profit negativo con alguna cuenta y/o cliente entre más venda más pierdo......

Ahora bien...... Basado en el mapa de orientación en la negociación construimos el modelo de límites. Solamente hay que trazar una línea que corte a los ejes (X y Y o absisas y ordenadas) y así determinamos las cuentas que estarán en el límite superior y las que estarán en el límite inferior. Por supuesto que como lo hemos venido reiterando este es un proceso de características TRANSVERSALES a la organización y que requiere de la participación de varias áreas, la más importante en este caso Finanzas, que nos dará los valores sobre los cuales se puede trabajar. Veamos gráficamente la representación del modelo.

Por supuesto que el modelo se verá mejor una vez se tenga el mapa completo de las cuentas, para lo cual se debe hacer el análisis de las cuentas a cargo. El modelo permite combinar cuentas de distribución vertical con cuentas de distribución horizontal, lo cual lo hace bastante versátil. Para todos los interesados, pueden contactar a Emergy a través de ramiro.henao@emergy.com.co. Nos contactamos la semana entrante o máximo en 15 días para hablar de más temas relacionados con la negociación por objetivos.

Un fuerte abrazo