Acá estamos nuevamente con una adición más al tema de negociación, esta vez desde la perspectiva numérica, que es en últimas lo que nos va a permitir poder establecer los límites superior e inferior de mi proceso. Como les comenté el pasado 6 de Julio, hoy estaremos aboradando el proceso de simulación de impactos de las condiciones normalmente otorgadas en un proceso de negociación. Para ello vamos a iniciar con el conocido rappel para algunos, rebate para otros o simplemente descuento sobre las compras......
Partiendo de la base de que ya tenemos (porque tuvimos oportunidad de desarrollar un modelo para construir presupuestos) el presupuesto de ventas en unidades con la cuenta, analicemos la situación a la que nos enfrentamos por el otorgamiento de un rebate del 5%. Miremos por ejemplo la siguiente tabla que se basa en un caso real:
Ahora bien, si otorgo un 5% sobre el valor proyectado en compras tendríamos el equivalente a $110.880.000, lo cuales tendré que provisionar de la venta por realizar para no "descuadrar" a finanzas. Finanzas creará entonces un rubro que se llame "provisión rebates" o "provisión acuerdos comerciales" para de ahí descontar el valor de las notas crédito sin afectar resultados a nivel de EBIT o EBITDA. Por mi parte yo debo entonces garantizar que mi venta cubra este valor. Para calcularlo lo que usualmente hacemos es dividir el valor a entregar por concepto de rebate entre el precio promedio por unidad de venta (o ponderado del portafolio). Ese resultado será el núemero de unidades que debo incrementar sobre mi presupuesto inicial para cubrir el faltante. Veamos:
110.880.000/8.800 = 12.600 unidades adicionales que equivale al 5% de incremento sobre el presupuesto. Si multiplico (a nivel de prueba) las nuevas unidades por el precio promedio y aplico el rebate llegaré efectivamente a cubrir la venta que estoy dejando de percibir por concepto de rebate. Sencillo no? Está seguro que su área financiera quedará "tranquila" con su propuesta?............. Revise nuevamente porque resulta que el gerente y/o director financiero está a punto de pegar un grito....... De subirse por las paredes..... De estar ad-portas de un accidente cardio-vascular......... Como lo está leyendo......... Subiendo las unidades Usted NO está garantizando cubrir el rebate....... Se le ocurre porqué? Porque sencillamente Usted no solo está afectando el ingreso bruto por ventas sino también el margen bruto de su organización.
Le sorprenderá enormemente el nivel de activación de demanda adicional al presupuesto que tendrá que asumir para cubrir un 5% de rebate. Este tema será nuetro desarrollo para la semana entrante o a más tardar en 15 días.
Un fuerte abrazo
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